webツールを使う営業を考える

新型コロナ感染対策により、テレワーク、在宅勤務が日常的な勤務状態になりつつある。もちろん、すべての企業がそうではないが、多くの大企業ではもはや日常的になったと言えよう。中小企業でも、部門によってはテレワークが定着した会社もある。そのような時世の中、ある中小企業から相談があった。

伝統的な商品を販売する日本の中小企業、従業員約100名、ベテラン営業マンが営業の要として活躍している。彼らはお客様とあうんの呼吸、浪花節配慮などウェットな関係で高い信頼を得ているお客様が大半だ。
しかし、このコロナ感染により対面型営業活動は出来なくなってしまった。長いお付き合いのお客様は、電話でもコミニュケーションができるので短期的には問題はない。だが、新規顧客開発はパタリとできなくなってしまった。紹介を頂いたお客様にもwebツールを使った営業活動ができていない。

この原因は何か、ヒアリングを進めると以下の原因がわかってきた。
まず、ベテラン営業マンがwebツールは使いこなせないと思い込んでいること。もうひとつは、彼らが実績を築いて来た対面型営業からの転換への恐怖だろう。
例えば、webツールで有名なzoomであれば少し頑張ればパソコンオンチの方でもすぐに使いこなせる。
経営者は、まず、彼らに研修の機会を作ることが大事だ。その上で各々個人で練習し、仕組みがわかってきたら、営業マン同士でお互いに営業のシュミレーションを重ね使いこなす自信を持ってもらうことだ。ベテラン営業マンにいまからwebツールを使いこなして欲しいと言うのは酷かも知れないが、割り切ってゲーム感覚で理解してもらおう。こうして、ツールを使うこなせるようになってもwebによる営業活動への意識転換ができないと実戦への適用は難しい。
実は、この新型コロナ感染対策によって、否応なくwebツールを使う環境下になった会社も多い。その結果、webツールによる営業を受けても違和感は無いと感じる人も多くなった。逆に、資料を画面共有し、説明を受け、質疑応答する方が合理的かつ効率的だったと感じる人も増えている。特に、商品やサービスに興味を持ってもらうセールス初期段階では売り手も買い手も双方効率的だ。これも、短時間で対面型営業マンの意識改革は難しいものの研修や若手の先行事例、成功事例などの社内研究会などを通じ地道に浸透させていくことが近道だ。

弊社では、営業向けwebツールの基礎講習会から実戦的営業研修をお請けしています。ぜひ、ご相談ください。

via PressSync

中小企業の経営戦略がうまくいかない理由は何か?

中小企業の経営者と話をすると、多くの経営者は饒舌である。もちろん、すべての中小企業経営者がそうではないものの大抵は話好きだ。その話の中身は、こうしたい、ああしたい、こんなアイディアがある・・という思考段階ではあるが、経営戦略立案のヒントがたくさん隠されている。

「日本の中小企業経営者には経営戦略が無い」とコメントする評論家は多い。しかし、実はそうではなく経営者の頭の中にはたくさんの経営戦略が描かれているのだ。それを可視化し、具体的なスケジュール、タスクに落とし込めていないだけではないか。これが、第一の問題点である。

では、それが可視化され、文書化され、具体的になったとしても、実行され、結果を反映し、それをPDCAサイクルに乗せていけるかというと現実はそうでもない。それは、実行する人、実行できる人、組織を動かせるリーダが不在の場合が多いからだ。つまり、経営者の経営戦略と組織能力との乖離、社員の志向性との乖離が大きい場合が多いのである。これが第二の問題点だ。

コンサルティングは「答え」となる戦略や課題解決の提案そのものをクライアント企業に提示することが第一義のミッションである。しかし、中小企業の場合は、この価値提供のあり方はマッチしないケースが多いだろう。正確で迅速な実務処理能能力を求められ、人材教育がしっかりしている大企業とは組織能力に差があるからだ。

第一の問題点の解決には、やはり経営者の右腕となる信頼できるコンサルタントが必要となるだろう。まずは、補助金申請や資金需要のための中期経営計画の策定などにトライアル登用してはいかがだろうか。自分との相性、経験や能力を見極められる。第二の問題点の解決には、コンサルティング会社(もしくはコンサルタント)が掲げる基本理念、支援方針を確認するとよい。その会社のコンサルティング方針が、社員と一緒に汗をかいてプロジェクトを進めていく方針なのか否かがカギになる。つまり、実際にやってみせ、ノウハウを言って聞かせて、させてみる。そのコンサルタントが去った後、社員が同レベルのプロジェクトを自信を持って進められるように育成するコンサルティング方針か否かだ。井戸を掘ってさっさと去る方式ならやめた方が良い。井戸を掘ってもらっても、いつかは枯渇するかもしれないし、井戸の拠点を拡大することは難しい。中小企業の場合、井戸を社員とともに掘ってくれるコンサルティング会社がいい。それは、人材育成こそ経営者の想いを具現化する最短の方法だからである。

2019年11月17日