我々はコンサルティングファームなので、メンバー間で適宜情報交換とクライアントに最適な支援ができているか相互レビューの機会を設けている。先日、メンバーからこのような相談があったので紹介したい。
従業員３０名、中部地方にある伝統的な産業分野の製造業である。製造設備はかなり充実しているが、売上は右肩下がりであり回復の兆しはない。加えて、新型コロナウィルスの影響もあり、今後、さらに売上減少することは容易に予想できる。そこで、マーケティング担当者から、売上回復のためのキーワードとして「自社のオリジナル商品をインターネットサイトで販売したい」という相談があったそうだ。要は、現在の商材、販路だけでは売上拡大は期待できないので、インターネット通販に進出したいということだ。
弊社の担当はマーケティング担当者から、やりたいことはなにか、どんなシナリオで進めていくのか、ビジネスプランなどを聞き尽くした。それは、新規事業企画立案のポイントとなるいくつかの重要事項について、どこまで詰めているかを聞き出すことだった。
結局のところ、売りたいモノのイメージ、おおよその顧客イメージ、あとは、インターネット通販で売るという程度のイメージしかお持ちでなかったようだ。勿論、競合調査、市場規模などの試算も未実施、インターネット通販の仕組みも十分な理解はなかったそうだ。
新規事業開発でも、ベンチャー創業であっても事前の計画が重要だ。不十分な計画であれば、ビジネスが軌道に乗る可能性は小さいだろう。もちろん、新規事業の進め方には正解はないゆえに、やりたいやり方で自由にやることもできる。しかし、入念な調査に基づいた計画を進めながら、なんらかの壁にぶつかるたびに微調整し、ピポットしながら進めていく手法のが成功確率は高い。つまり、新事業開発は、成功する確率をいかに高め、事前にリスクを洗い出し、それらのリスクの顕在化を避けられるかが重要ポイントだ。行き当たりばったりの事業計画や不十分な調査に基づいた計画、経験の浅いリーダでは、失敗する確率は高くなる。
弊社の担当者は、まず、自社商品及び関連代替市場の市場規模のTAM調査の実施（TAM「Total Addressable Market」＝対象市場を大きく捉え、関連・代替市場まで含む最大の市場規模、つまり商品・サービスの総需要）、次にSAM調査、（「Serviceable Available Market」TAMの中でターゲティングした部分の需要）、最後にSOM調査（「Serviceable Obtainable Market」実際に商品・サービスをもって市場に参入した時に、実際にアプローチして獲得できるであろう市場規模）の調査試行から始めることを推奨した。つまり、取扱商品の現実市場規模を直視し、売りたいモノの市場規模を想定することで、新規事業計画そのものをゼロベースで練り直すべきということを伝えたかったのだろう。
いずれにしても、中小企業の新規事業、企業買収による事業拡大計画は非常に難しいのが実態だ。 もし、経験豊富で、信頼できる右腕となる人材を必要とする場合、ぜひ、弊社にお声がけください。
