在宅アシスタント募集しております。

在宅・事務アシスタントをお請け頂ける方を探しています。

資料作成、提出書類の内容確認、簡単な市場調査などのアシスタント業務をご担当していただける方を募集しています。

●お願いしたい業務内容

・クライアントに提出する書類の作成支援、内容確認、修正など
・簡単な市場調査(製品、サービスの調査など)

●報酬

・完全在宅にて、月あたり15時間~30時間程度確保できる方を想定しています
・時給1000円~1500円

●必要な経験/条件

(必須要件)
・ワード、エクセル、パワーポイントを一般的企業の事務職レベルで使えること
・納期を守れること
・クライアント情報など秘密厳守をお約束して頂けること

(経験があると望ましいこと)
・営業アシスタント業務の経験があると望ましい
・英語のWebサイトの検索ができると望ましい

●応募時に教えて頂きたい内容

・稼働できる時間見込み等
・過去の職歴、経験内容
・得意な領域 (これまで関わった事のある業界等)

●その他

・副業の方も歓迎します
・主婦の方、子育て中の方も歓迎します
・首都圏以外の地方在住、海外在住の方も歓迎します
・在宅を前提としていますので、インターネット、パソコン等が必要です。
・単発依頼ではなく、中長期の契約を希望しておりますので、履歴書、職務経歴 書の提出をお願いしております。

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採用

騙されないぞ IT投資 その3

第3回のテーマは、補助金である。補助金と言えば、政府、自治体が税金を投じて行うものと考えるのが普通だ。しかし、補助金という公的機関のイメージや信用を利用し、悪意を持って中小企業を騙そうとする事業者もいるのだ。注意されたい。

さて、どのような手法なのか。昨今、中小企業では、事業継続補助金など補助金で助けられたという経験を持つ経営者も多い。急激に認知度が向上した補助金というキーワードを使い、中小企業の詳細情報を収集すると同時に高額なIT関連商品やサービスを販売する仕組みである。

例えば、悪徳事業者は、申請すればIT調達に対して補助金10万円を得られるとWEBで宣伝する。中小企業事業者は、10万円でも補助金があれば幸いと申し込む。ところが、よく読めば、対象となるIT商材、サービス商材は、月額5万円から10万円で、3年、5年というリースやサービス継続型の長期契約しかない。つまり、総額数百万円の申込に対して、その主催事業者が10万円の補助金を出すという仕組みだ。一般的には、値引き範囲内ではないかと思われる。明確な詐欺サイトとは言い切れないが、中小企業のIT担当者不在、知識の不備を突いていることは間違いない。

どこが悪徳なのか、非常にわかりにくいので、整理しよう。

  • 総額数百万の取り引きに対する10万円の補助に過ぎない。つまり、通常に購入すれば、当然得られる値引きの範囲と想定されるにも関わらず、中小企業に対して、補助金申請を装い、詳細情報の提供を要求する。そして、この申し込み事業社リストは営業活動に利用される可能性が高い。転売される可能性もある。
  • しかも、経産省、都道府県などの公的補助金ではなく、ある事業者からの定額の補填にもかかわらず、あたかも政府、自治体のwebサイトを模倣している。補助金の出所がどこなのか、最後まで読んでも一切書いておらず、おかしいと気がつくまで相当の時間がかかる。
  • 補助金と称する金額の支給の可否は、主催事業者の判断に委ねられている。公平中立的な立場からの補助金ではない。

コロナによる政府の補助金ラッシュにより、中小企業は補助金というキーワードにある意味敏感になり過ぎている傾向がある。補助金は、政府、経産省などの政策としての意向があり、それを実行する意思のある中小企業が補助金を受けて、意向に沿った事業を実行する仕組みである。補助金があるからその事業を考えようというのは、思考が逆であり、好ましい状態ではないし、即席ではうまくいかないケースのが多いだろう。

ところで、今回の『騙されないぞ』を要約すると、指定するIT商材.サービス商材を購入すると定額の補助金と称する金額をその事業者が負担する可能性があるという仕組みだ。たまたまその商材をちょうど調達しようと考えていたのであればまだしも、わざわざ補助金と称する値引きに飛びつくことはない。まずは、インターネットで同類のIT商材、サービスを調べて比較してみる事だ。きっと、目が覚める事だろう。

騙されないぞ、IT投資 その2

二つ目のテーマは、ホームページである。現代では、中小企業だからこそホームページの有効活用が必要だ。陳腐なデザイン、更新されないコンテンツ、古くさい作りなどでは、訪問者はすぐに立ち去ってしまう。そもそも検索されないだろう。故に、刷新したいと考える中小企業の経営者も多い。しかし。そこにつけ込む悪徳制作会社も中にはいる。もちろん、すへての企業ではない。ごく一部の会社だ。

中小企業が作るホームページの多くは、ワードブレスなどのツールを使い、制作してレンタルサーバーを借りて公開する場合が多い。(もちろん、大規模企業やネット販売に特化した企業、IT企業などはこの限りではないし、他にも、簡易的な方法も多数ある。しかし、最も使われているのがワードプレスを使う方法である)

ホームページそのものの製作費は、ホームページを作る為の人件費、完成したものを載せるレンタルサーバーの月額もしくは年額で支払うサーバーの借り賃である。これに、自社のドメインの利用権を買うことで世界で唯一の自社ホームページが完成する。

通常、制作会社はホームページ制作費、レンタルサーバーの設定や公開する為の人件費をイニシャルコストとして請求する。また、レンタルサーバー利用料とドメイン利用料は年額(もしくは月額)でサーバー運営会社などに支払う。なお、直接レンタルサーバー会社からの請求するケース、制作会社の保守コストを加算して請求するケースもある。また、制作会社がサーバーを独自に運用しておりそこにホームページを乗せて、保守とサーバー利用料を一括して請求する場合もある。これらの手法は、合法であり全く問題ない。

一方、悪徳制作会社の手法は、制作費と運用費用などまとめてリースとして契約するケースだ。悪徳制作会社は、リース契約により制作費と運用費用が一括で入金される。5年契約であれは相応の金額になるだろう。制作費は人件費である故、リース契約は法律違反である。

さて、依頼側中小企業のデメリットは何か?

  • 5年間契約に縛られる事になる。解約する場合は、契約書通りの解約金が必要。
  • ホームページを刷新したい場合には、契約先の制作会社に縛られる可能性が高い。データ移行、管理者権限の移行なども握られる場合が多い。
  • 悪徳制作会社が作るホームページは、概して手抜きで作られており粗悪である。

事例を紹介しよう。ある中部地方の食品製造業は、県内の業者なので信用して依頼し、ホームページを無事公開したものの、3年ほど管理者及び運営担当者をアサインせず実質放置していた。経営者はそろそろインターネット販売でもと考え、現状を確認したところ、5年リース契約、月額5万円。つまり、年額60万円なので、5年で300万円にもなる契約だった。

大企業や上場企業なら相応の金額であるが、この中小企業には高すぎる上、ほぼ無意味な投資であったと言わざるを得ない。

ホームページ制作は、会社案内のパンフレットを作る、会社を紹介する論文を書く事と同じである。したがって、安易に考えてはいけない。きちんと社内プロジェクトチームを立ち上げ、プロジェクト管理の専門家と契約することが重要だ。

私どもITcoaching株式会社では、多くの中小企業ホームページ制作の経験があります。また、各種補助金を利用するノウハウも豊富に蓄積しています。ぜひ、ご相談ください。

騙されないぞ IT投資 その1

中小企業では、IT専門担当者を配置する余裕がある企業は少ない。兼務で1人いるか、配置ゼロがほとんどである。そうなると、そこを脆弱点として狙うことを考える人も出てくる。残念ながら、事実である。

最近の中小企業のITの実情を聞くと、これはあまりにひどいではないか・・・という事例もあった。ぜひ、ここで紹介する手口を理解していただき、このような契約をしないよう強く推奨したい。

今回はセキュリティ対策についてお話する。IT専門家が不在の中小企業では、セキュリティを不安に思う経営者も多い。一昔前は、所詮中小企業だから狙われることはないと考えている経営者もいたが、最近では、そのような人は少なくなってきた。特に、情報を暗号化され鍵が欲しければビットコインで払え、というような事件を聞いたりすると、どのように対策したらよいだろうか、ウイルス対策ソフトウエアだけで十分だろうか・・と相談する経営者も増えてきた。

ある経営者にセキュリティ対策について聞くと「我が社は、UTMというセキュリティ対策万全な機械を付けているから大丈夫だ。その機械は、セキュリティ対策を100%対策してくれると聞いている」自慢げにお話されていた。次に、その導入価格を聞けば、「月額1万円、5年契約だ」と言う。

解説しよう。UTMとは、UTM(Unified Threat Management)は、統合脅威管理と呼ばれるセキュリティ対策のハードウエアとソフトウエアを組み合わせたアプライアンス製品が主流である。ファイアウォール、IDS/IPS、Webフィルタリング、アンチウィルス、アンチスパムなどのセキュリティ機能を一つのハードウェアに集約する。中小企業にとっては、適切に導入すれば必要な機能が用意されており非常に有効だ。

この社長の誤解は2点。

1点目は、調達価格である。契約価格は1万円×12ヵ月×5年間=60万円になる。この企業の利用パソコン数、ネットワーク規模を考えれば、小規模企業向けの最低ラインの機能で十分。購入する場合の相場感は、5年分のライセンスもついて、1台10万円~20万円程度だ。この会社の契約に手厚いサポートサービスが付いているのであれば理解できるが、そのようなことが書かれた契約書は無い。また、保守契約が付保されており、リース料と保守料が含まれたメンテナンスリース契約であるかどうかもわからないということだ。

2点目は、セキュリティに対する誤解である。UTMを導入していれば100%近いセキュリティが確保できるということは全くない。大きな誤解である。セキュリティ対策はバランス良く整備しなければ意味は薄い。導入した会社はそのような説明もせず、単純にUTMを入れれば安心安全だ、かつ完璧だと売り込んで販売していたと思われる。しかし、リース契約であるゆえ、現実的にはこの契約を解約することは難しい。

このように、IT関連知識、製品の相場観、IT運用の知識がないと高額な調達になってしまうこともある。特に、情報システム関連の場合、中期~長期間利用し続けるため必要に応じて適切な保守契約も必要である。したがって、IT全般の見直し、情報システムの入替を検討するときには、ぜひ、公平中立な立場で専門家の支援を受けることを推奨する。

良いコンサルタントとは?

良いコンサルタントとはどのような人か。コンサルタントと契約する時は、よくよく吟味して付き合うことが大切だ。我々コンサルタントチームでは、顧客にとって良いコンサルタントとはどのような人物か、とことん話し合うことが多い。長々と議論しても、結局、悪いコンサルタントの典型は、経営者の要求事項をそのまま理解しそれに直球で応えるコンサルタントだ、これが最悪だという結論になることが多い。

それは、なぜか?

経営者からみれば、経営上の問題認識を説明しそれに応えてくれるのだから悪いようには思えない。もしかしたら、丁寧に応えてくれる良いコンサルタントだとも思うかもしれない。

しかし、コンサルタントという職業は、経営者や依頼人が考えていることをまず疑うことから始める癖があるのが普通だ。まず、主張していることが本当か、経営者はなぜそう考えるのか、その原因は何か、その事象の真の原因はなにか、突き詰めていくと・・多くの場合、別の問題が浮かび上がってくる。これを、論理的に整理していくのがコンサルタントである。

もし、経営者が主張する問題の解決方法を考案するだけであれば、楽な仕事である。問題の洗い出しも、問題解決の選択肢の準備も、課題設定も、リスク洗い出しも、その他多々ある考えるプロセスは全部不要だ。まさにコインの裏返しの提案でしかない。

例をあげよう。創業間もない社長とその右腕の人から、コロナでイベントが開催できないので、ECでもっと売上を上げる方法を指導して欲しいというリクエストがあった。彼女の期待は、ECという流通チャネルを通じて、SNSを使って、ブログを使って、SEO対策で、広告費をかけないで・・・等々の小手先の手法のアドバイスだったであろう。または、アフェリエイトの詳細手法、ドロップシッピングの手法、ツイッターやインスタを使った集客方法だったかもしれない。

まともなコンサルタントだったら、これらに応える前にまず聞くことがある。売上計画、仕入れ、受注プロセス、在庫、広告に投資できる予算、出荷までのプロセス、顧客対応、クレーム対応、電話、メール、WEBの更新など・・・かなりの時間をヒアリングに費やすだろう。

よくよく聞けばそれらはほとんど考えられていなかった。受注があったときの具体的なプロセスすらない。もし、同時に数十件も異なる商品の注文があったらどうするのだろうか。創業間もなく経験もなければ、これは不思議なことではない。今後、仕組みを構築していけば良い。

ところが、驚くべきことにあるコンサルタントは「顧客の要望であるEC販促の手法を教えてあげるべきであり、顧客の要求に応えることこそ真のコンサルタントだ、これが私の信念である」と我々に説いたのである。

コンサルタントは、顧客のことを考え、時間をかけてでもヒアリングを行い、経営者が耳を塞ぎたくなるようなことも言わねばならないときもある。表層的な薄い問題らしきことの解決案を提示しても、根本的な問題解決は遠い。

コンサルタントのバイブルである名著ワインバーグの「コンサルタントの道具箱」にはこのように書かれている。

探偵編:私に分析能力がなければ、依頼主の本当のニーズに応える問題解決人ではなく、標準化された出来合いの答えを渡すだけの解決問題人になっていただろう。

イエス・ノーのメダル:イエスという能力、ノーという能力、本心を語る能力、心からイエスと言い、心からノーと言えなければ、依頼主の先入観に迎合し、役に立たないアドバイスをしていただろう。

もちろん、経営者にとって、悩みを聞いてくれ、話相手になってくれる目的のコンサルタントも必要だ。しかし、経営者のいう事をうのみにし、表層的な問題解決という楽な道を選ぶ(気が付かない)コンサルタントとともに歩むことは避けることをお薦めしたい。

参考

「例えば、A事業への進出を考えているクライアントがいて、コンサルタントにA事業への参入戦略を策定する依頼があったとする。しかし、コンサルタントが分析を検討を重ねた結果、そのクライアントにとって、A事業への進出はリスクが多き過ぎてとても推奨できないという判断に至ったとしよう。中略・・・

いくらクライアントが自分で責任を取ると言っても、プロフェッショナルが自らの判断においてクライアントの本当の利益を損なうと思うことは決して提言してはならないのである」

ちくま新書 629 波頭 亮 プロフェッショナル原論 P41から引用

捨てる経営 先見のヒント

経営戦略の定義は、文献により異なる。例えば、有斐閣アルマの経営戦略では、「将来の構想とそれに基づく企業と環境の相互作用の基本的なパターンであり、企業内の人々の意思決定の指針となるもの」と書かれている。また、グロービスのMBAマネジメント・ブックでは、「企業あるいは事業の目的を達成するために、持続的な競争優位を確立すべく構造化されたアクション・プラン」と書かれている。どちらも本質的には同じだと思うが、中小企業の経営において重要なポイントは「捨てる決断」である。

経営者はヒト・モノ・カネ・情報のリソースを自社の事業領域に適切に配分することで利益を生み出す。特に、中小企業の場合はリソースが限られていることもあり事業の取捨選択が重要だ。つまり、限られたリソースを有効に活かすためにどの領域に集中するか、その判断が極めて重要になる。大企業の場合は豊富なリソースがあるうえ、すでに儲ける仕組み(メカニズム)を持っている。したがって、正直なところリソース配分が少々いい加減であっても当面の間は利益を出せる。しかし、多くの中小企業の場合はそのような仕組みを持っていないので、少しでも隙があればと競合他社や大企業から容赦なく攻撃され、いとも簡単に市場を奪われてしまう。

最近、我々は素晴らしい経営者に出会ったので、ぜひその会社の事例を紹介したい。その会社は100年以上続く歴史と伝統を誇る卸売業である。先代も、先々代も、時代の変化に応じて業態を変化させ生き抜いてきた。特に、先代は、当時活況だった商店街の小売店向け事業モデルは近い将来限界が来ることをいち早く察知し、量販的向け事業モデルに変えた。その取引先は、今では売上高1兆円超のIY社、国内最大I社など信頼ある大手量販店だ。一時、その取引額は、この卸売業の売上高の約50%を占めているほどだった。

しかし、品揃え要求、大量の在庫要求、価格要求など大手流通量販店との取引には多くの制約条件が伴う。高度経済成長時期であれば、右肩上がりの取引拡大が期待できるものの、昨今では、厳しい取引条件を維持するだけの利益が確保できない状況に陥っていた。現社長は、過去の成功モデルを維持するか、代替チャネルを獲得できるか、業態転換はできるか等々の悩みを抱えていた。先代から継承したビジネスモデルからの撤退、過去の成功体験を考えれば、新しい事業モデルへの業態転換の決断は難しい。簡単にはできなかっただろう。しかし、現経営者は、この量販的向けビジネスモデルから3年をかけて撤退した。これは大きな決断だった。現在は、コロナによる外出制限の影響を受け、量販店チャネルではこの卸売業が取り扱っていた製品の動きはかなり鈍い。もし、この判断が1年遅かったら大量の在庫を抱え、倒産の可能性もあったと言う。

もちろん、この経営者は撤退の模索だけではなく同時に5年前から新事業と新チャネル開発のトライ&エラーを重ね、次の柱となる事業の種まきをしていた。それが、昨今、ようやく芽が出始めた。しかも、コロナによる外出制限の影響もあり、インターネット直販モデルは前年比120%以上を記録している。

もちろん、我々がコンサルティングに入るということは、別の問題がまだまだあるということではあるが、我々は、この経営者の決断を高く評価し賞賛したい。

冒頭申し上げたように、中小企業はリソースが限られている。その貴重なリソースをどの領域に投入するかは経営者の意思決定に委ねられている。それが、中小企業における経営戦略の最重要ポイントである。

経営戦略立案のご支援も数多く手掛けております。ぜひ、我々にご相談ください。

ECサイト構築を考える

ウィズコロナの時代になり、中小企業の経営者からECサイトを構築したいと相談がさらに増えてきた。どのような業界業態であっても、このような時代になると過去の販売チャネルだけでは、思うように売り上げが上がらないということからであろう。

先日、ある東北地方を拠点とする製造業の経営者から、最近、特に業績が芳しくないので、新商品を作って、ECサイトで直販を始めたいという相談があった。よくよく話を聞いてみると・・・まず、新商品というのが、とにかくイケていない。詳しくは記述できないが、自分では買わないだろうし、人様へのプレゼントとしても使えない。もらった方も困ってしまうだろうという代物である。2つめの問題は、ECサイトを立ち上げれば、お客様がたくさん来るだろうという甘い考えである。しかも、生産体制もEC特有の流通経路も、ほぼ考えていない。(だから相談しているのだということもあるが・・)これでは、やらなくても結果は見えているようなものである。

製造業であれば、その商品は自分たちが作る大切なモノであるが、ご購入頂けるお客様があるからこそ、商品なのである。誰も買っていただけないモノを量産しても何の価値もない。せめて、世の中にどのようなモノが出回っていて、お客様はどのようなモノを欲しがっているのだろうか、その程度の最低限の市場調査は必要だ。現代は、インターネットもある、SNSもある、公開されている調査レポートも多くある、その気になれば、ある程度の関連するモノの市場感触は得られるはずだ。もちろん、それなりの覚悟があれば、プロダクトアウト型の世に問う商品であっても良い。しかし、単なる思いつきに等しいレベルの商品化は、失敗する可能性が高い。

2つめのECチャネルを立ち上げればすぐに売れるだろう、他も売れているみたいだし・・という安直な考えは即刻捨てるべきだ。売れているサイトは、ブログの地道な積み重ね、SNSを通じた緻密な計算された情報発信、リアル店舗を活用したマーケティング活動など、地道な努力を日々実行している。少額であっても効率的な広告宣伝投資を実行している例もある。過去、リアルな社会で自社の販売チャネルを構築するときの苦労と同じ程度の苦労は必要なのだと考えたほうが良い。すでに、あなたの扱う商品群のECサイトは、すでに乱立状態であり、多くのサイト運営事業の売上高利益率は10%を切っているのが実態だ。そのような中で優良顧客を獲得し、継続的に売上を確保していくためには相当な努力を要する。自社独自のECサイトを立ち上げたとしても、それは砂漠の中の一軒家、誰も来ないし、誰も気がつかない。

前述の通り、価格競争による粗利益のさらなる下落、広告宣伝費やWEBサイトの維持運用コストなどを考えれば顧客獲得コストも上昇している。さらには、商品の梱包から発送までにかかる物流コストの負担増など、ECサイトの採算を悪化させる要因は少し考えただけでもこれだけ存在する。加えて、昨今、大きな負担となりはじめているのが、さらなる返品率の上昇だ。ECサイトは、商品を見たり、手に触った触覚を確かめてから購入できない。ゆえに、当然のことながら返品率は高くなる。これも利益率悪化の要因だ。このように、ECサイトで物販を手掛けるすべての業者の業績が好調ということではないことがわかるだろう。

ECサイト運営や新商品開発を絶対に成功させることができる保証はない。しかし、その精度を高める工夫であれば、いろいろなフレームワークもあり、過去の経験を活かす道がある。ぜひ、このような相談があれば、我々のチームメンバーにご相談下さい。

新規事業企画の重要ポイントを考える

我々はコンサルティングファームなので、メンバー間で適宜情報交換とクライアントに最適な支援ができているか相互レビューの機会を設けている。先日、メンバーからこのような相談があったので紹介したい。

従業員30名、中部地方にある伝統的な産業分野の製造業である。製造設備はかなり充実しているが、売上は右肩下がりであり回復の兆しはない。加えて、新型コロナウィルスの影響もあり、今後、さらに売上減少することは容易に予想できる。そこで、マーケティング担当者から、売上回復のためのキーワードとして「自社のオリジナル商品をインターネットサイトで販売したい」という相談があったそうだ。要は、現在の商材、販路だけでは売上拡大は期待できないので、インターネット通販に進出したいということだ。

弊社の担当はマーケティング担当者から、やりたいことはなにか、どんなシナリオで進めていくのか、ビジネスプランなどを聞き尽くした。それは、新規事業企画立案のポイントとなるいくつかの重要事項について、どこまで詰めているかを聞き出すことだった。

事業を考える時に前提となる基本リスト

結局のところ、売りたいモノのイメージ、おおよその顧客イメージ、あとは、インターネット通販で売るという程度のイメージしかお持ちでなかったようだ。勿論、競合調査、市場規模などの試算も未実施、インターネット通販の仕組みも十分な理解はなかったそうだ。

新規事業開発でも、ベンチャー創業であっても事前の計画が重要だ。不十分な計画であれば、ビジネスが軌道に乗る可能性は小さいだろう。もちろん、新規事業の進め方には正解はないゆえに、やりたいやり方で自由にやることもできる。しかし、入念な調査に基づいた計画を進めながら、なんらかの壁にぶつかるたびに微調整し、ピポットしながら進めていく手法のが成功確率は高い。つまり、新事業開発は、成功する確率をいかに高め、事前にリスクを洗い出し、それらのリスクの顕在化を避けられるかが重要ポイントだ。行き当たりばったりの事業計画や不十分な調査に基づいた計画、経験の浅いリーダでは、失敗する確率は高くなる。

弊社の担当者は、まず、自社商品及び関連代替市場の市場規模のTAM調査の実施(TAM「Total Addressable Market」=対象市場を大きく捉え、関連・代替市場まで含む最大の市場規模、つまり商品・サービスの総需要)、次にSAM調査、(「Serviceable Available Market」TAMの中でターゲティングした部分の需要)、最後にSOM調査(「Serviceable Obtainable Market」実際に商品・サービスをもって市場に参入した時に、実際にアプローチして獲得できるであろう市場規模)の調査試行から始めることを推奨した。つまり、取扱商品の現実市場規模を直視し、売りたいモノの市場規模を想定することで、新規事業計画そのものをゼロベースで練り直すべきということを伝えたかったのだろう。

いずれにしても、中小企業の新規事業、企業買収による事業拡大計画は非常に難しいのが実態だ。 もし、経験豊富で、信頼できる右腕となる人材を必要とする場合、ぜひ、弊社にお声がけください。

webツールを使う営業を考える

新型コロナ感染対策により、テレワーク、在宅勤務が日常的な勤務状態になりつつある。もちろん、すべての企業がそうではないが、多くの大企業ではもはや日常的になったと言えよう。中小企業でも、部門によってはテレワークが定着した会社もある。そのような時世の中、ある中小企業から相談があった。

伝統的な商品を販売する日本の中小企業、従業員約100名、ベテラン営業マンが営業の要として活躍している。彼らはお客様とあうんの呼吸、浪花節配慮などウェットな関係で高い信頼を得ているお客様が大半だ。
しかし、このコロナ感染により対面型営業活動は出来なくなってしまった。長いお付き合いのお客様は、電話でもコミニュケーションができるので短期的には問題はない。だが、新規顧客開発はパタリとできなくなってしまった。紹介を頂いたお客様にもwebツールを使った営業活動ができていない。

この原因は何か、ヒアリングを進めると以下の原因がわかってきた。
まず、ベテラン営業マンがwebツールは使いこなせないと思い込んでいること。もうひとつは、彼らが実績を築いて来た対面型営業からの転換への恐怖だろう。
例えば、webツールで有名なzoomであれば少し頑張ればパソコンオンチの方でもすぐに使いこなせる。
経営者は、まず、彼らに研修の機会を作ることが大事だ。その上で各々個人で練習し、仕組みがわかってきたら、営業マン同士でお互いに営業のシュミレーションを重ね使いこなす自信を持ってもらうことだ。ベテラン営業マンにいまからwebツールを使いこなして欲しいと言うのは酷かも知れないが、割り切ってゲーム感覚で理解してもらおう。こうして、ツールを使うこなせるようになってもwebによる営業活動への意識転換ができないと実戦への適用は難しい。
実は、この新型コロナ感染対策によって、否応なくwebツールを使う環境下になった会社も多い。その結果、webツールによる営業を受けても違和感は無いと感じる人も多くなった。逆に、資料を画面共有し、説明を受け、質疑応答する方が合理的かつ効率的だったと感じる人も増えている。特に、商品やサービスに興味を持ってもらうセールス初期段階では売り手も買い手も双方効率的だ。これも、短時間で対面型営業マンの意識改革は難しいものの研修や若手の先行事例、成功事例などの社内研究会などを通じ地道に浸透させていくことが近道だ。

弊社では、営業向けwebツールの基礎講習会から実戦的営業研修をお請けしています。ぜひ、ご相談ください。

via PressSync

中小企業の知財戦略を考える

ある技術審査会において、3D関連+VR技術+クラウド関連のサービス商品のプレゼンテーションを受けた。プレゼンターである社長は、自社製造のハードウエアも同時に披露し、高い技術力と商品競争力を積極的にアピールしていた。

当社は、以前から米国を中心とする新技術・サービス商品の有料情報を購入している。この社長が熱く説明する商品&サービスは、当社が数年前に紹介を受けたものと酷似していた。ハードウエア外観もソフトウエアの機能もそっくりである。続けて説明を深く聞くと、社長の出身地はアジアのある都市であり、社員数から想像すれば、これらのハードウエア、ソフトウエアを自社で開発するにはリソース確保が難しいと想像できる。あくまでも憶測に過ぎないが、以前紹介を受けた米国製品のコピーである可能性もある。米国のスタートアップ企業は、製造をアジア地区に委託するケースも多く、ハードウエア設計図やソフトウエア情報が漏洩したのかも知れない。

2020年7月2日の日本経済新聞にて、「共同開発で知財トラブル」という記事が掲載された。(知財関連のトラブルは、6月27日の日経新聞でも取り上げられている)この記事のポイントは、中小企業やスタートアップ企業が大企業のオープンイノベーションの呼びかけに応じ、共同開発や協業を開始するものの、最終的には中小企業やスタートアップ企業が泣き寝入りするケースが多いので注意せよという内容である。その概要は以下の通りだ。

  • 大手企業から提案された秘密保持契約で締結してしまい、中小企業側の情報が守られない
  • 技術検証契約の場合、中小企業側に人件費、研究費用などの対価が払われず、大手企業がやるべきことまでやらされ、持ち出しが多くなり、実質手弁当になってしまう
  • 成果の大半を大手企業側が独占し、利益、権利などをもっていかれてしまい、成果の刈り取りができない
  • 成果のひとつである特許などの知財申請を大手主導で実施されてしまう

中小企業にとっては、大企業との提携、共同開発、協業は大きなチャンスではある。債権回収の心配も少なく、大手企業が取引先となれば信用力も増す。大企業の営業網、販売チャネルを利用できれば自社売上への貢献は大きいだろう。しかし、共同開発の相手となる部門の担当者が善良で信用できる人であり、共同開発相手である中小企業を最後まで守ってくれる会社風土であるとは限らない。しかも、初期のビジネスシーンでは、これからの期待に胸は膨らみ、お互いに良い結果のイメージしか抱かないものである。たとえ、善良で信頼できる担当者であってもいずれ異動する。後任者はどのような人かもわからない。前任者の異動とともにプロジェクトは解散というケースも多数ある。中小企業とは異なり、大企業では人事異動はごく普通のことだ。このようなリスクを回避するための力になるのは、やはり契約書だ。勿論、契約書がどんなに完璧であっても、大企業には法務部があり、特許担当部署があり、弁護士や弁理士を抱えている。このような大手と対峙する資金、時間、人材は中小企業にはないだろう。そのことも、当然ながら大企業は知っている。

中小企業の知財戦略としては「研究開発型スタートアップと事業会社のオープンイノベーション促進のためのモデル契約書ver1.0」2020年6月30日発表(https://www.meti.go.jp/press/2020/06/20200630006/20200630006.html)を参考にして、担当者を割り当て、じっくり育成していくことだ。勿論、自治体などの支援機関に支援を仰ぐことも重要だ。

https://www.meti.go.jp/press/2020/06/20200630006/20200630006-2.pdf
スタートアップと大企業の連携における公正取引委員会、軽座産業省・特許庁の取組資料から引用

海外に製造委託をすれば情報漏洩リスクがある。大企業と共同開発をすればいいとこ取りされるリスクもある。これらのリスクを想定したうえで、できる限りの対策を考えつつ、積極的にビジネスを進めていくことが必要だろう。

我々のチームメンバーは、中小企業の知財戦略、共同研究開発等の経験者がおります。また、各種支援機関の知財担当部門への相談同行、事前情報整理などもお請けしています。ぜひ、ご相談ください。