新型コロナ感染対策により、テレワーク、在宅勤務が日常的な勤務状態になりつつある。もちろん、すべての企業がそうではないが、多くの大企業ではもはや日常的になったと言えよう。中小企業でも、部門によってはテレワークが定着した会社もある。そのような時世の中、ある中小企業から相談があった。
伝統的な商品を販売する日本の中小企業、従業員約100名、ベテラン営業マンが営業の要として活躍している。彼らはお客様とあうんの呼吸、浪花節配慮などウェットな関係で高い信頼を得ているお客様が大半だ。
しかし、このコロナ感染により対面型営業活動は出来なくなってしまった。長いお付き合いのお客様は、電話でもコミニュケーションができるので短期的には問題はない。だが、新規顧客開発はパタリとできなくなってしまった。紹介を頂いたお客様にもwebツールを使った営業活動ができていない。
この原因は何か、ヒアリングを進めると以下の原因がわかってきた。
まず、ベテラン営業マンがwebツールは使いこなせないと思い込んでいること。もうひとつは、彼らが実績を築いて来た対面型営業からの転換への恐怖だろう。
例えば、webツールで有名なzoomであれば少し頑張ればパソコンオンチの方でもすぐに使いこなせる。
経営者は、まず、彼らに研修の機会を作ることが大事だ。その上で各々個人で練習し、仕組みがわかってきたら、営業マン同士でお互いに営業のシュミレーションを重ね使いこなす自信を持ってもらうことだ。ベテラン営業マンにいまからwebツールを使いこなして欲しいと言うのは酷かも知れないが、割り切ってゲーム感覚で理解してもらおう。こうして、ツールを使うこなせるようになってもwebによる営業活動への意識転換ができないと実戦への適用は難しい。
実は、この新型コロナ感染対策によって、否応なくwebツールを使う環境下になった会社も多い。その結果、webツールによる営業を受けても違和感は無いと感じる人も多くなった。逆に、資料を画面共有し、説明を受け、質疑応答する方が合理的かつ効率的だったと感じる人も増えている。特に、商品やサービスに興味を持ってもらうセールス初期段階では売り手も買い手も双方効率的だ。これも、短時間で対面型営業マンの意識改革は難しいものの研修や若手の先行事例、成功事例などの社内研究会などを通じ地道に浸透させていくことが近道だ。
弊社では、営業向けwebツールの基礎講習会から実戦的営業研修をお請けしています。ぜひ、ご相談ください。
via PressSync
